幾種常見的市場拓展方法

1、遍地開花戰略是企業在開拓其目標市場時，采用到處撤網，遍地開花的方式，同時向各個目標市場發動進攻，以達到對各個目標市場同時占領的目標市場開拓戰略。原來的巨人集團在1995年對全國保健品市場的進攻就是采取的“遍地開花”戰略。這種目標市場開拓戰略需要企業同時具備強大的資金支持，且由于“遍地開花”，因此對管理等問題提出嚴峻挑戰，所以這種目標市場開拓戰略的成功系數比較小，而且成功者寥寥。

2、“采蘑菇”市場開拓戰略是一種跳躍性的拓展戰略，企業開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目標區域市場，采摘最大的“蘑菇”；其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目標市場開拓戰略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。我國的許多陶瓷企業大都采用這種目標市場開拓戰略，首先選擇各地區、各省級區域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市遞次推進。這種目標市場開拓戰略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數企業都采用這種戰略選擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業實力、品牌特色的考驗也最大。

3、農村包圍城市。這種先易后難的目標市場開拓戰略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業比較適用，因為憑自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移默化的影響和滲透，往往可以實現最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是“中心城市”市場的競爭相當激烈，眾多企業紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下，更不失為中小企業市場開拓戰略的首選。

4、保齡球。企業要占領整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目標市場的目的。這種目標市場開拓戰略稱之為“保齡球”戰略。我國家電巨人海爾在開拓國內及國際市場過程中就運用了“保齡球”戰略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰略時，經過對國內市場的考察分析，認為在國內消費品市場上，有三個城市是“關鍵市場”：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內時尚中心和流行發源地，它的消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的喜愛；還有一個就是首都北京，企業在這里的一舉一動都會對全國市場產生巨大影響，在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產品自然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領了“廣州－上海－北京”這個進軍全國市場的戰略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產品迅速推向全國市場。在開拓國際市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關鍵市場的戰略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

5、目標市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采用這種“滾雪球”式的循序漸進市場開拓戰略，可在一定程度上降低市場開拓經營風險，使企業穩扎穩打，循序漸進，不斷擴大目標市場范圍，對企業及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰略選擇也存在時間稍長、企業發展速度緩慢等不足。但這種選擇對于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

以下拓展“8”法來主要來自于對華為銷售法中關于市場突破的總結。簡要而實用。

市場突破：華為市場拓展“8法”

行業分析報告

“用數字說話”更有信服力。市場調研需要了解目標行業、目標區域的基礎信息和數據走向，例如，市場容量、客戶分布、產品性能對比、技術發展趨勢等。

行業報告這一方法的目的是使我們大體上對市場情況有個初步了解，有個框架上的概念。這些數據可能存在不全面或針對性較弱的問題，但只要這些對前期市場拓展有幫助，就可以暫時忽略。

在實際開展工作的過程中，這些統計數據其實并不是很全面，但是數量級大差不差，能幫助企業了解大致情況。

網絡搜索引擎

不管是客戶還是競爭對手，它們的很多市場活動都會在網絡上進行報道，而且一般都是重要事件，所以在網絡上可以找到相關信息。

舉例：了解競爭對手思科的情況，

可搜索“思科+市場活動”“思科+代理商”“思科+媒體”等關鍵詞。

通過搜索，可看到思科在某年某月在哪里舉行了什么市場活動，針對哪個行業，有哪些客戶參與，是和哪個代理商舉行的，是和哪個媒體合作的。

華為就可以參照它，做類似的市場活動。比如，華為也可以去找這類媒體公司或者相關媒體公司。更關鍵的是，華為知道了它的代理商是誰，目標行業是哪些，以及它的客戶分布和類型，就可以有目的地接近它的代理商以及客戶。

向行業咨詢公司咨詢

行業咨詢公司一般都在當地市場發展多年，有人脈，有經驗，它們不僅可以提供一些基礎數據，還能提供更多的服務建議。例如，在這個市場如何做更有效，哪些手段更好，哪些資源更有利等。

比如，華為在拓展國際市場的過程中，在當地國家的基礎都是一片空白，于是就找一些咨詢公司建立聯系。通過拜訪會談，交朋友，它們能從不同的角度給予華為比較好的咨詢建議，而且通過它們還會認識更多的朋友，慢慢建立客戶關系，這對業務發展是有幫助的。

行業協會、商會

一般來說，每個行業都有自己的行業協會，它們是該行業民間的或者半官方的組織，而且市級、省級、國家級都有。

這些協會擁有該行業的眾多客戶單位。我們做市場調研的時候可以找到這些協會，它們有自己的秘書處，也有協會會長、秘書長等。

這里有3個小技巧幫助你用好行業協會。

第一，通過協會秘書處或者會長可以快速了解這個協會有多少會員，哪些會員的公司發展較為突出，發展情況如何等關鍵信息。

第二，協會也會經常組織一些活動，組織活動的時候往往有很多會員參加。協會舉辦的活動一般贊助費也不高，通過贊助它們的活動可以一次性地認識很多行業的客戶。

第三，用地區商會開拓地方客戶。商會一般是區域性的，例如，浙江商會，商會里面就是在當地做生意的浙江人。同樣，通過商會秘書處或者會長，了解這個商會有多少會員，哪些會員優秀，會員的發展情況等，可以比較快地了解情況。

咨詢政府相關部門

一般來說，公司的產品都會分屬于政府的相關部門。例如，農業產品歸農業口管理，工業產品有工信部，科技類產品有科技廳、經信委等。

主管的政府部門會制定和發布相關政策，對企業來說，可以得到產業政策上的指導，也可以得到優惠政策的扶持，在稅收、補貼、廠房、物流、市場信息等方面有實質性幫助。

華為云這幾年大力發展，在全國各地紛紛建設了云產業基地、大數據中心等，這都和當地政府的政策支持分不開。

總之，有困難找政府，就能得到一定程度的幫助。提供相應的市場情報，更是政府部門的強項。

作為主管部門，它有多年的權威的統計數據積累，這些數據有助于企業對細分市場進行了解。

2004年，華為開辟國際市場，都是首先拜訪相應國家的中國領事館，和經參處等機構的公務人員聯系，他們會介紹當地的市場情況、競爭情況、代理商情況等，于是華為能夠得到比較直接的市場信息。

例如，華為人員一到馬來西亞，就在公司總部的幫助下，和中國領事館取得聯系，和經參處的工作人員見面。他們很熱情，介紹了IT市場的大概情況，電腦城在哪里，思科的活動情況等，還介紹了他們認識的朋友和代理商，甚至幫忙辦理了經領事館蓋章生效的國際駕照，這樣華為人員就可以在馬來西亞開車了。

和政府部門打好交道其實并不難，只要接觸幾次你就會發現，如果你的企業做實事，它們是非常愿意提供幫助的，這也是它們的工作，同時，企業做好了也是它們的政績。

參與產品相關的社交圈子

每個產品或者服務都會有比較緊密的多年形成的小圈子，有的是客戶的圈子，有的是廠家的圈子，有的是代理商的圈子，有的是該產品的產品經理的圈子、銷售經理的圈子等。

例如，華為產品代理商有個小圈子，經常聚會。同樣，競爭對手的代理商也會有小圈子，經常討論行業的發展。

華為在市場調研階段，很重視認識的第一個代理商。和這個人的關系處好以后，就可以通過他進入他的小圈子，接著就可以認識很多相關人員，如客戶和相關從業人員。

比如在國際市場的開拓過程中，可以通過朋友介紹、政府部門推薦等形式，認識幾個朋友。一般在一個月以內認識第一撥客戶，然后通過他們牽線搭橋，分別組織聚會、沙龍等聯誼活動。

這樣，在第二個月，我們就可以通過幾次聚會，再認識一撥朋友，再通過新的朋友，繼續舉辦各種小型聚會，集中發展人脈。一般在第三個月，就擁有一批經過篩選的對我們有用的朋友了，也意味著我們的客戶關系開始生根發芽了。

進入圈子這個方式，比較有用，因為一旦進入某個小圈子，就可以認識十幾人、幾十人，可以快速發展人脈。

華為在馬來西亞、印度、韓國等國家經常采用這種方式，如在晚上舉辦燒烤篝火或者西餐紅酒會，一次有十幾位朋友，一邊吃飯，一邊聊天，能認識很多朋友、客戶。

組織或參加展會等會議

自己組織展會或者參加展會、發布會、技術沙龍等，同樣是進行市場拓展的有效方式。

展會有兩種。

一是自己組織的展會，也就是自己的主場，比較容易樹立自己公司的形象。這個時候不管是發布產品還是跟客戶溝通，都非常有優勢，有利于讓客戶了解和信任。

二是參加展會，展會上有各家相關公司，本來它們的目的就是展示自己，在這個場合和它們攀談，它們還愿意說更多的信息，愿意交流，比起專程登門拜訪效果還好。在展會上認識之后，再預約以后的見面，效果比陌生拜訪更好，從不認識到成為朋友。

展會有很多家公司參加，從幾十家到幾百家不等，參加一次展會，可以在短時間里認識數十家公司，交換名片，交流產品和技術。平時拜訪公司，都是一家一家跑，很辛苦。這時，會有很多公司在這里列隊等候，等你過來交換名片。

華為經常參加各種展會，在展會里面，可以了解競爭對手的很多信息，認識很多相關的朋友，高效進入各種圈子。

除了展會，還有技術交流會、紅酒研討會等形式。這種活動規模小，一般幾十人左右，舉辦起來比展會容易，人少，談得透，氛圍活躍，有社交功能。

關注競爭對手的圈子

市場拓展一定要注意這個手段，非常有效。

競爭對手是老師，他們在市場處于領先地位，有需要學習的地方，例如，他們的客戶在哪里，是怎么開拓的，他們如何維護和客戶的關系，他們的代理商是誰，給予代理商什么樣的政策和支持，他們的價格策略等。

可以有目的地接近競爭對手的圈子，例如，競爭對手的代理商、競爭對手的員工等。競爭對手的代理商也不是鐵板一塊，一部分也同樣在尋找新的機會和合作伙伴。這時，就看我們能不能抓住機會，促成新的合作。

以上這8種市場拓展方法分別適用于不同的場景。

行業分析報告可以在市場調研的早期使用，通過報告初步了解市場情況，適用于看行業/趨勢階段。

網絡搜索引擎則適用于針對具體信息的收集和整理，有目的設計關鍵詞組合進行搜索，得到針對性的信息，適用于看市場/客戶階段。

咨詢公司、政府相關部門可以得到直接的信息，比較快速、高效，可以同時用于看行業/趨勢與看市場/客戶階段。

行業協會、商會法、競爭對手的圈子、產品相關社交圈子、展會等會議有利于認識更多的人、拓展關系，適用于看競爭階段。

傳統企業如何開展線上拓展

最近疫情的再次蔓延，商場開始停業、城際交通開始限流，很多企業被迫按下了“暫停”鍵，隨之而來的是營收損失、現金流難以為繼，庫存成本、租金成本以及人工成本，更是加大了企業的生存壓力。

須通過互聯網技術幫助以線下業務為主的企業更高效地經營和管理。

但是不能“病急亂投醫”，拓展線上業務需要走穩三步：

第1步：對現有產品重新梳理；

第2步：打造并提煉自己產品的優勢；

第3步：找到合適的平臺，合適的人。

如何找人，如何找平臺將企業的產品最大化曝光成為重中之重。

隨著競爭越來越激烈，帶來一個客戶的成本越來越高。很多企業非常苦惱，廣告不做沒有客戶，廣告做了，掙的錢又得全投了廣告，真不知道什么時候是個頭兒。隨著用戶行為碎片化，互聯網廣告平臺越來越多，百度、搜狗. 今日頭條、抖音、快手等這些熱門平臺都擁有大量用戶，企業老板也都挑花了眼，如果所有平臺的廣告全做了，前期沒有十幾萬拿不下來，對于很多中小企業不好承擔這樣的廣告費。再退一步說，即使廣告平臺都做了，但是調查顯示26.8％的網民對于帶有廣告字樣的企業廣告信任度逐年降低，或者根本不愿意相信那些帶有廣告字樣的企業廣告。

傳統企業如何通過互聯網平臺，用最低的成本在不同媒體平臺有品質的呈現自己的服務能力，通過不斷的生成企業相關內容并有效傳播。可以增強客戶的信賴感與品譽度,不斷形成行業內與競爭對手服務能力的差異化,讓客戶因為相信,因為信賴而選擇與我們的合作。

傳統企業線上營銷轉型案例

互聯網線上的營銷是否真的可以拯救2B企業？那么如何做到不見面也可以成交就成為了最為重要的議題。原先的線上營銷還未構建完整，線上營銷的方法有很多，究竟如何搭建系統的有效的B2B企業營銷？

我們先來看下那些早有先見之明的大品牌是如何提前構建的線上數字營銷。

B2B企業一般以制造業、工業、商業網站平臺、企業服務類、等為主。

就拿我們熟知的“大黃靴”為例：

大家可能都知道大黃靴以及這個品牌，但是不知道原來大黃靴平牌背后的公司竟然是一家賣工程機械、挖掘機等為主的世界五百強。

來看下它的官網：

官網端就有詳細的產品介紹，詳細到什么程度？有根據產品的每一個大類每一個小類，有根據行業進行細分，那么同樣在B端公司的你可能不服。“它們是世界五百強，它們公司的產品線多所以可以有這么細分”。那我們再來看下，以其中一個小品“推土機”為例。

無論是內容還是畫面細節，面對線上的營銷推廣產品來說都是非常清晰明了的。

點擊第一款我們來看下：

其中值得一提的亮點有很多：產品的場景圖、產品手冊個性化定制下載、產品對比、產品演示視頻、詳細參數、優惠政策、代理商報價等，將線下推廣的所有需要的內容全部搬上了線上，甚至內容更加詳細。用戶可以在官網下載到所有他想要的資料。

由于篇幅原因，這里就不一一講解了，有興趣的可以去官網了解學習下。當你要構建你公司的線上營銷系統時，會發現這些世界500強的構建真的是一個“寶藏”。

另外卡特它擁有一個小程序，不僅有產品信息還有展會信息等其他內容，同時作為一個連接客戶、找到目標客戶的有效窗口。

所以說面對線下市場的困境，那些提前規劃好線上營銷體系的企業們是多么的“高瞻遠矚”。哪怕你是小企業，擁有一個小而美的線上陣地也絕非困難的事情。

我們再來看一個電氣行業的龍頭“施耐德”，同樣作為世界五百強，它除了有線下強大的經銷商營銷體系，還有完整系統的線上營銷。

除了完整詳細的產品介紹信息（技術參數展示、資料下載、CAD文檔、技術問題、特色展示等）。

另外可以看到官網首頁的絕大數板塊都是以內容驅動，提供對客戶有價值的內容后，從而誘導客戶留下聯系方式或者激發客戶對產品及品牌的印象。另外將微信端作為一個統一的收入口。

那么試想一下，為什么這些公司的官網會有這么多顯眼的資料、白皮書、視頻等下載入口？因為他們的目標用戶都是B端企業，有可能是采購商、代理商、政府機構、其他企業，而能代表這些團體來選品的人那一定是對產品對行業很熟悉的人專業人士，所以施耐德、卡特就是以這些對瀏覽者來說更有價值的內容、資料來誘導瀏覽者留下信息留下線索，以便于日后更好的跟進。

以上企業對于線上的營銷都有著系統的構建體系，乍一眼看很復雜內容很全很多，對于一般企業來說很難去模仿，我想說的是，構建系統的線上營銷都是有路可尋的。不需要你的企業達到世界500強的水平，根據企業的背景只要基本的架構、模式相同，構建也可以隨著企業發展再做深入。

總結來說就是獲客到轉化的過程，可以遵循AISAS法則，先從吸引到最后的購買并分享這樣的的一個過程。

構建系統的線上數字化營銷可以從這四個步驟入手：

第一，?如何制造誘惑

什么是誘惑？誘惑就是用戶想要的東西，對他們來說需要的實用的東西。

有價值的內容不僅僅是圖文、參數等。

根據公司背景及客戶畫像的特點，可以通過制作課程、在線會議、案例研究、白皮書、產品試用、相關技術資料、免費體驗、峰會活動名額、優惠、返利、禮品等，從而吸引用戶。

舉例：通過深度的案例研究進行獲客。

第二，如何引入私域

如今流量的紅利已經微乎其微，現在面對一切流量都顯得格外珍貴。

除了上訴的價值內容誘導外，可以通過開展一系列的線上活動來吸引更多的潛在價值用戶同時盤活部分用戶。

以開展一場線上的會議直播為例。

通過直播前、直播中、直播后三個步驟來做一場有效的直播獲客，

直播前：我們要準備些什么？

1. 直播活動過的內容、人員分工、參會人數、活動亮點等。

2. 推廣端有活動邀請函、微信端推文介紹、活動預熱海報、郵件推廣、官網推廣等，將入口端盡可能的增加。

3. 報名入口增加的同時設置好報名用戶信息的收集，可以微信報名、PC端報名等，另外重要的是參會報名者基本資料中最好有公司填寫、職位填寫等。

4. 直播前的提醒需要有開播一天前提醒，開播前2小時提醒及開播提醒。

直播中：我們要怎么做？

直播中的互動同樣很重要。

1. 暖場直播，開播前進行活動預熱，話題探討，對嘉賓進行介紹等。

2. 現場答題，設置關鍵知識點，對觀眾開啟有獎勵的問答互動。

3. 設置聊天互動、投票、購買鏈接、在線抽獎、注冊領資料等活動。

直播后我們要怎么做？

1. 設置問卷調查，提交問卷獲得重要資料。

2. 對本次直播內容進行回放，限時推送給目標用戶。

3. 禮品發獎環節，禮品發放通知。

在報名、互動、注冊、掃碼、問卷等環節，引起用戶的信息填寫后，銷售就可以根據信息線索跟進了。

另外在線直播除了可以在微信端導入私域，也可同時設置在官網，在官網開辟直播課程板塊提升用戶在官網瀏覽停留的時間。作為B2B企業，用戶在官網停留的時間越久，對成交的概率也會越大。

第三，?如何識別用戶？

當上一步獲得了用戶的基本信息之后，接下來要做的就是將新用戶進行識別培育，要如何識別有價值的客戶，要如何把用戶培育到什么樣的程度？才是最關鍵的。

對于如何識別有價值的客戶，建議可以建立一個漏斗識別：

第一階段，對于疑似線索的判定。可以根據最初目標用戶的判定，同時知道很少的信息。

第二階段，對于潛在線索的判定。可以根據前期活動的參與者，已知對方的姓名、地址、郵箱。

第三階段，對于真實線索的判定，可以根據達到最低潛在線索的判定標準，同時有公司名稱、行業、職位等這些信息。

第四階段，認可線索的判定，可以根據對方有實際的需求、有一定的預算和執行力。

第五階段，價值線索的判定，可以根據對方與銷售之間的互動溝通、銷售人員實際反饋。

第四，?如何建立營銷閉環？

只有建立了私域的營銷閉環后，才能保障每一個LEADS的不浪費。做B2B的商機每一個都來之不易，所以培養營銷閉環的意識是必不可少的。

首先來說下，一個完成的2B的用戶的生命周期大致可以分為這三點：1.引起客戶對產品需求的意識、2.客戶通過產品、資料等研究后產生購買的考慮、3.根據銷售跟進后，客戶的購買決策。同樣這三點的過程也是一個培育的過程。

然后通過建立營銷閉環，可以幫我們的轉化率提升到最大。如何建立閉環可以分為這5個步驟：

1.通過前期的誘導、營銷組合活動來獲取用戶的關注，從各個渠道獲取客戶線索到私域；

2..通過對線索的評判打分，漏斗篩選出有價值的銷售線索；

3.通過對有價值的線索進行產品推廣、白皮書發送等手段進行轉換；

4.通過將跟進過的線索，重新判定打分；

5.通過將一些分數低的線索退回市場相關部門去再次挖掘需求孵化，直至變成有價值線索后再通過銷售跟進。

對于B2B的營銷業務來說，整個流程孵化同樣需要公司內容的各個部門的配合，總的來說就是市場部前期挖掘客戶需求，銷售部后期為客戶解決問題這兩者之間的配合。