“你做的分析，業(yè)務(wù)早知道了，怎么辦？”有4種分析結(jié)果，會(huì)讓業(yè)務(wù)說：我早知道了。

第1種：有數(shù)據(jù)，無解讀

很多新人的數(shù)據(jù)報(bào)告、日?qǐng)?bào)周報(bào)、PPT里都有這個(gè)問題。

比如他有一頁P(yáng)PT叫“銷售數(shù)據(jù)分析”然后下邊列個(gè)一個(gè)銷售金額折線圖，上邊寫了一句話：本月銷量3.5億，同比增長30%，環(huán)比增長5%。就沒有其他內(nèi)容了。

這豈止是業(yè)務(wù)早就知道了，這是只要不是個(gè)瞎子，都知道了。他只是用文字把圖里的數(shù)據(jù)又講了一遍而已。只要人不瞎，看一眼圖表上標(biāo)注的數(shù)據(jù)都能明明白白。

銷量3.5億所以呢？同比增長30%所以呢？為什么不是同比35%？為什么不止29%？完全沒有任何的解讀。這種報(bào)告誰看都來氣。

第2種：有解讀，無常識(shí)

很多新人做了解讀，但是解讀很搞笑。還是銷售分析，有的新人一看：誒！這個(gè)月銷量環(huán)比下降搞達(dá)70%！好，可算逮住大問題了！于是一通分析猛如虎，得出結(jié)論：“因?yàn)槎路菔谴汗?jié)，所以銷量下降”。

這不是說廢話嗎。不要說業(yè)務(wù)部門早知道了，是個(gè)人都知道了啊。春節(jié)全國都在放假，我們公司又不是賣鞭炮、禮盒、玩具槍的，當(dāng)然業(yè)績下降啊。

類似的場景還有很多，僅從時(shí)間上看，每周周末，3個(gè)三天短假和2個(gè)7天長假，都會(huì)有明顯的節(jié)日效應(yīng)。雙十一雙十二都會(huì)有明顯的人造節(jié)日效應(yīng)。這些都是業(yè)務(wù)的常識(shí)，如果不了解常識(shí)，當(dāng)然寫出來的東西是大家都早知道的。

第3種：有常識(shí)，無溝通

單純知道業(yè)務(wù)常識(shí)是不夠的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)形態(tài)是可以人為改變的。業(yè)績是做出來的，不是算出來的，所以得和業(yè)務(wù)溝通，了解他們到底干了什么。

可很多初級(jí)數(shù)據(jù)分析師不懂溝通，只會(huì)悶頭看數(shù)據(jù)，于是鬧各種笑話。比如看到某個(gè)產(chǎn)品銷量持續(xù)下降，又覺得逮住大魚了，一通分析。送到業(yè)務(wù)部門那里后引得哄堂大笑：我們?cè)缰懒耍驗(yàn)槲覀冏罱谧霎a(chǎn)品退市啊。

類似的情況還有很多。比如業(yè)務(wù)部門喜歡推某幾款產(chǎn)品，結(jié)果這幾款產(chǎn)品銷量一直好，做關(guān)聯(lián)分析，它們是關(guān)聯(lián)度最高的產(chǎn)品；做顧客旅程，它們是所有顧客起點(diǎn)產(chǎn)品；結(jié)果某天業(yè)務(wù)部門改了獎(jiǎng)金制度，把這款產(chǎn)品的銷售傭金調(diào)低了，業(yè)務(wù)不去推，所有的數(shù)據(jù)分析全部被推翻。

這又是一件人人都知道的事，唯獨(dú)數(shù)據(jù)分析師不知道的事。說到底，很多業(yè)務(wù)動(dòng)作是無法被數(shù)據(jù)記錄的。單純的沉迷數(shù)據(jù)，不和業(yè)務(wù)溝通，很可能做出看似高深，其實(shí)人人都知道的事。

第4種：有溝通，無判斷

因?yàn)橛幸陨先N情況，所以催生出第四種人：業(yè)務(wù)說啥他信啥。

遇到啥問題都跑去問業(yè)務(wù)要答案。銷售下降，業(yè)務(wù)說是因?yàn)樘鞖獠缓茫托帕耍驼嬖诜治鰣?bào)告上寫上“近期天氣太熱，導(dǎo)致業(yè)績下降。”還美其名曰：和業(yè)務(wù)深入溝通的結(jié)果。這種結(jié)論當(dāng)然是業(yè)務(wù)早就知道了啊，因?yàn)楦揪褪菑娜思易炖锍鰜淼摹?

做數(shù)據(jù)分析要有自己獨(dú)立判斷能力，和業(yè)務(wù)溝通與復(fù)制業(yè)務(wù)的話是兩碼事。數(shù)據(jù)分析能力人人都可以學(xué)習(xí)，可為什么還要獨(dú)立的數(shù)據(jù)分析部門呢？

就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)靠的住，母豬能上樹。業(yè)務(wù)部門永遠(yuǎn)會(huì)說：成績是我做出來的！至于業(yè)績不好嗎，那就是老天爺?shù)膯栴}，是大環(huán)境的問題，是馬云出手了，是政策有調(diào)整，是供應(yīng)鏈沒跟上，是IT太落后，是數(shù)據(jù)分析的不準(zhǔn)，總之不是我的問題。

比如最簡單的：銷量不好是因?yàn)樘鞖鉄帷＿@是人話是鬼話，拿出來分析一下嗎。從規(guī)律看，天氣熱銷售是會(huì)有下滑，可為啥有的下滑5%，有的下滑35%？為什么有的天氣一涼銷量就立馬反彈，有的天氣涼了銷量還不見起色？通過細(xì)致的分析，你總能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)極力回避或者掩蓋的問題。?當(dāng)然，即使你指出來這些問題，業(yè)務(wù)也會(huì)找理由推辭：“我早知道了，不就是因?yàn)槟且患议T店能力強(qiáng)嗎！我之前只是忘了說了”。到了謊言被揭穿的時(shí)刻，再補(bǔ)一句“我早知道了”已經(jīng)毫無殺傷力了。

所有人都能看到，這是業(yè)務(wù)在為逃避責(zé)任找托詞。即使業(yè)務(wù)部門不想面對(duì)事實(shí)，老板也會(huì)去思考，如何改變問題的，作為數(shù)據(jù)分析我們的職責(zé)就盡到了。

小結(jié)

業(yè)務(wù)說：我早知道了，其實(shí)是很難100%避免的。因?yàn)檫@里既有數(shù)據(jù)分析的原因，也有業(yè)務(wù)自身的原因。即使我們分析的很到位，業(yè)務(wù)也可能礙于面子，急于護(hù)短，甩出“我早知道了”來搪塞。所以我們無法100%消除“我早知道了”。

我們可以100%消除的，是因?yàn)槲覀償?shù)據(jù)分析師不懂業(yè)務(wù)，不懂溝通，沒有判斷導(dǎo)致的“我早知道了”。用分析替代經(jīng)驗(yàn)，用計(jì)算替代拍腦袋，刺破大家習(xí)以為常的慣例，解釋人人都這么認(rèn)為背后的邏輯。這才是我們的價(jià)值。

這段話有點(diǎn)長，可能同學(xué)們得練習(xí)一下才能掌握。里邊講銷售的例子是因?yàn)殇N售最好理解，大家在使用的時(shí)候可以自行替換成產(chǎn)品、用戶、活動(dòng)的例子。

解答一下為什么這么講：首先，這個(gè)問題是一個(gè)有罪推定問題，所以不要直接回答，直接回答就上鉤了。

這時(shí)候可以先樹個(gè)靶子，告訴大家：我不是這樣的人。有這種人，我見過，他們分別是一二三情況。這一點(diǎn)大家切記切記。很多人面試聊到這個(gè)話題，跟面試官懟起來，都是因?yàn)槟J(rèn)了自己就是做不好分析，總被人嫌棄，結(jié)果跟面試官各種互懟。

其次，本身這個(gè)問題就有兩方面的原因。但在面試中，我們要體現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)和擔(dān)當(dāng)精神，所以不要把責(zé)任往業(yè)務(wù)部門態(tài)度差、不懂?dāng)?shù)據(jù)上推。要基于我們能做的工作去思考應(yīng)對(duì)辦法。

至于現(xiàn)實(shí)工作中嗎，因?yàn)闃I(yè)務(wù)方態(tài)度差、能力弱、惡意甩鍋所帶來的“我早知道了”非常非常常見。?換一個(gè)場景，大家就能立馬理解。

比如一個(gè)病人去看醫(yī)生，病人對(duì)醫(yī)生說：我打噴嚏，頭發(fā)熱，頭暈，我覺得我感冒了。醫(yī)生看完病，說：是的，你是感冒了。這個(gè)時(shí)候病人會(huì)說：“我早知道了，你看病看的沒有價(jià)值”嗎？

不會(huì)。因?yàn)椴∪俗约簯岩勺约焊忻埃歪t(yī)生確診感冒是兩個(gè)概念。至少100種病會(huì)導(dǎo)致打噴嚏、頭發(fā)熱，你怎么就知道不是系統(tǒng)性紅斑狼瘡（SIE）或者是混合性結(jié)締組織病（MCTD）呢？

如果病人敢對(duì)醫(yī)生說：“我早知道了，你看病看的沒有價(jià)值”，沒有人會(huì)認(rèn)為是醫(yī)生不專業(yè)，大家只會(huì)覺得這個(gè)病人是個(gè)醫(yī)鬧。

所以，實(shí)際工作中解決“我早知道了”的終極辦法，就是在溝通中，讓業(yè)務(wù)方先樹假設(shè)，然后去驗(yàn)證業(yè)務(wù)方假設(shè)。本質(zhì)上看，業(yè)務(wù)部門的人做了這么多年產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售，對(duì)于業(yè)務(wù)的變化有自己的假設(shè)判斷是很正常的事，要是完全沒有假設(shè)，那才是企業(yè)要完蛋了呢。所以他們當(dāng)然會(huì)說“我早知道了”。

但他們不知道的是：

• 具體假設(shè)成不成立？
• 假設(shè)的準(zhǔn)確不準(zhǔn)確？
• 是否有多重因素疊加？
• 每一種因素起多大作用？

這些細(xì)節(jié)是一定需要計(jì)算的。?比如本月業(yè)績不好，業(yè)務(wù)方說：“是新品不給力造成的”。這句話很隨便，但背后的假設(shè)是非常多的，如果“新品不給力造成本月業(yè)績不好”這句話成立，那意味著：

• 新品帶來的業(yè)績足以大到影響大盤
• 今年的新品真的較往年表現(xiàn)更差
• 今年的新品較往年的差額，等于大盤下跌的數(shù)量
• 所有渠道的業(yè)績都不行，且所有渠道的新品都不行

看到?jīng)]，這就是為啥大部分業(yè)務(wù)所謂的“老夫從業(yè)10年，看一眼就知道什么問題”經(jīng)不起數(shù)據(jù)推敲的原因。所謂的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)確實(shí)有效，但到底有多少效果，是不是還有其他因素，根本不是靠一眼看能看到的，而需要精細(xì)的計(jì)算和分析。

很有可能新品是不給力，但是還摻雜了渠道在作死，銷售在等/靠/要，市場宣傳不到位等等因素。總有一個(gè)是業(yè)務(wù)方不知道的，即使業(yè)務(wù)方能猜到大體上有這些因素，他也猜不到哪一個(gè)更重要；即使他能排出優(yōu)先級(jí)，他也細(xì)分不到不同區(qū)域，不同人群到底該抓哪一點(diǎn)。

他需要一臺(tái)電腦和一堆數(shù)據(jù)，細(xì)細(xì)看才行。?總之，有了假設(shè)，就能有的放矢。如果假設(shè)驗(yàn)證成立，那至少排除了其他因素。如果發(fā)現(xiàn)假設(shè)不成立，還有其他原因，就更加是找到了所謂“業(yè)務(wù)不知道”的東西，這是個(gè)非常好的辦法。

至于如何拿假設(shè)，可以靠溝通，也可以靠自己對(duì)業(yè)務(wù)的理解，這個(gè)辦法針對(duì)醫(yī)鬧也成立。你會(huì)發(fā)現(xiàn)世界上只有醫(yī)鬧，沒有神鬧。

為啥沒人去廟里鬧，說菩薩不保佑我，菩薩要賠我錢呢。因?yàn)槿藗內(nèi)メt(yī)院前是沒有假設(shè)、沒有心理預(yù)期、沒有目標(biāo)的，所以不管醫(yī)生怎么治，他總以為醫(yī)生在騙錢，他總在質(zhì)疑我就是打個(gè)噴嚏，為什么要花這么多錢檢查。

而去廟里，往往已經(jīng)是病入膏肓，訴求非常明確：我要活命，所以求菩薩發(fā)發(fā)慈悲。于是便出現(xiàn)了這一奇妙現(xiàn)象：

這也難怪，因?yàn)獒t(yī)院治病，不治傻。

同樣，數(shù)據(jù)分析救不了那些躺在老經(jīng)驗(yàn)上頤指氣使的人、救不了那些渾水摸魚想甩鍋的人、救不了那些自以為是目中無人的人。

我就聽過有學(xué)員抱怨，說他們領(lǐng)導(dǎo)要求新入職的分析師，“立即馬上分析出業(yè)務(wù)部門100%不知道且決定公司生死的重大問題！”——除了傻以外，沒有更合適的第二個(gè)詞來形容這種人。

如果一個(gè)人死到臨頭才去醫(yī)院，我們不認(rèn)為是醫(yī)院技術(shù)不行救不過來，而是認(rèn)為這個(gè)人是傻，平時(shí)不重視身體健康，死到臨頭怎么救。

同樣，數(shù)據(jù)分析的作用，也不是拿來找出公司死到臨頭還沒有人發(fā)現(xiàn)的問題，這樣的公司活該倒閉。數(shù)據(jù)分析更像體檢，通過常規(guī)指標(biāo)監(jiān)控，為業(yè)務(wù)開展保駕護(hù)航，避免錯(cuò)誤。

這樣公司都不會(huì)死到臨頭，為什么還存在“業(yè)務(wù)部門100%不知道且決定公司生死的重大問題”。如果真的數(shù)據(jù)分析師發(fā)現(xiàn)了“業(yè)務(wù)部門100%不知道且決定公司生死的重大問題”趕緊跳槽吧，這公司死定了！

當(dāng)然，你要硬問我，有沒有通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門100%不知道且決定公司生死的問題。答案當(dāng)然是：有，而且這種經(jīng)驗(yàn)我還很多。

10年前我剛?cè)胄械臅r(shí)候，企業(yè)信息化建設(shè)剛剛開始，那時(shí)候確實(shí)有很多問題，是沒有上BI之前根本不知道，上了BI大家恍然大悟的。

所以如果硬要說找這種故事的話，就從新立的BI項(xiàng)目里找吧。不過10年已經(jīng)過去了，企業(yè)信息化建設(shè)也上了一個(gè)等級(jí)。現(xiàn)在還抱著這種思維，就真的是老古董了。

讓這些還停留在經(jīng)驗(yàn)時(shí)代的古董們說“我早知道了”好了，本身很多業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)，就是靠關(guān)系、靠運(yùn)氣、靠資歷而不是靠能力混上來的。激烈的市場競爭會(huì)教他們做人。我們可以集中精力服務(wù)那些愿意理性思考，有意愿解決問題的人。

不過有些同學(xué)會(huì)說，老師，我們公司的數(shù)據(jù)化管理氛圍不行，沒有哪些部門特別愿意合作，怎么辦？

答，這個(gè)年頭，已經(jīng)沒有什么工作能離得開數(shù)據(jù)分析了，從策劃項(xiàng)目到落地執(zhí)行，里邊有一大堆細(xì)節(jié)可以做。如果公司完全缺乏數(shù)據(jù)化管理的氛圍，可以從一些具體工作入手，幫業(yè)務(wù)減輕負(fù)擔(dān)，讓大家慢慢接受數(shù)據(jù)分析。