疫情背景下，大規模聚集活動越來越少，酒類產品的銷售必然會受到一定影響。與此同時，消費者的習慣發生變化，線上消費逐漸占據主導，傳統酒企如何通過數字化轉型以及運作模式調整，適應快速變化的市場環境呢？企業網D1Net在對江蘇洋河酒廠股份有限公司數字化負責人進行采訪的過程中，詳細了解了這家“老字號”酒企的數字化轉型歷程，以及其在營銷數字化、智能工廠等方面取得的顯著成效。

江蘇洋河酒廠股份有限公司位于中國白酒之都——江蘇省宿遷市，下轄洋河、雙溝、泗陽、貴酒、梨花村五大釀酒生產基地和蘇酒集團貿易股份有限公司，是行業內擁有兩大“中國名酒”、兩個“中華老字號”、六枚中國馳名商標、兩個國家4A級景區、兩處國家工業遺產和一個全國重點文物保護單位的企業。

(圖片來自江蘇洋河酒廠股份有限公司官網)

快速轉型 洋河股份2021年產值增長34.1%

后疫情時代，各行各業的數字化轉型均在提速，傳統白酒行業也不例外。據宿遷市工業和信息化局發布的最新數據顯示：2021年，洋河股份通過快速轉型，實現了產值372.71億元的好成績，同比增長34.1%，繼續穩居全國行業前三，食品制造業(白酒)行業標識解析二級節點標識注冊量、標識解析量兩項重要指標雙雙突破十億大關。

“白酒行業的傳統做法是以‘渠道為王’，但是隨著消費環境和消費模式的變化，‘向消費者轉移’已經成為不可逆轉的趨勢，因此數字化關注和服務的群體也從渠道轉向C端消費者。”洋河股份數字化負責人在接受企業網D1Net采訪時如是說。

據悉，在戰略層面，洋河股份正在不斷突破傳統模式，加速運用數字化手段進行企業改造，通過組織架構與經營模式的調整，以創新驅動打造智能化的產品體系，提升生產效率，為企業的可持續發展注入新動能。總體來看，雖然疫情對全國白酒售量造成一定影響，但是行業骨干企業近兩年的營收仍在持續增長，品牌集中化的趨勢也愈加明顯，形成這一趨勢的因素主要有以下兩點。

白酒行業品牌集中化的兩大關鍵因素

一是面對同質化的競爭，如何形成差異化的競爭能力。

洋河股份數字化負責人提到：龍頭企業需要在產品的品質訴求與品牌主張方面，體現出與其他同類產品的差別。以洋河股份近期上線的“夢之藍手工班(大師)”為例，強調了“一切偉大皆由雙手創造”的品牌價值，突出了“中國匠造”、“文明之光”的理念，這恰恰是品牌特質與產品屬性相結合的一種體現。

與此同時，品牌與產品要與數字化充分融合。洋河股份近期推出的首款數字藏品“夢之藍手工班(大師)”，上線4分鐘立刻售罄，成為白酒行業首家推出數字藏品模式的企業。而這份永久鐫刻在區塊鏈上的珍藏，極具紀念意義，也在洋河股份探索元宇宙的歷程中寫下了濃墨重彩的一筆。

二是線上與線下結合，線上做“營”，線下做“銷”。

雖然營銷線上化是大勢所趨，但白酒行業渠道存在多年，必然有其合理性，而且白酒作為情感消費品，線下模式在一定時間內仍將長期存在。因此，現階段洋河采用“線上與線下結合，線上為線下導流”的模式，線上做品牌拉動需求，線下做渠道推動銷量，通過數字化營銷實現“線上+線下”互相推動和拉動，從而向符合產業升級和消費升級的方向邁進。

與其他行業不同的是，白酒行業的自有門店很少，合作方的門店占比更高。洋河股份正在思考如何為合作方賦能，并為此面向所有小店開發了一款小程序，這是一款門店助手類的工具，門店通過這款小程序可以直播、賣貨，了解洋河最新的市場政策、促銷活動，甚至是洋河與經銷商和門店相互之間的賬目處理方式，例如分利提現、積分兌換等，都在這款工具中得到了充分體現。與此同時，洋河股份也在關注5G等新技術，嘗試多維度多方向更便捷的賦能合作伙伴。

洋河股份通過線下的市場活動，以消費者激勵的方式引流到終端門店，到店兌換或領取活動獎勵，從而提升消費者、渠道商和門店參與活動的積極性，進而為門店提升銷量，打造一個利益共同體，實現“消費者+渠道商+門店+品牌”的多方共贏。

探索多元化營銷鏈路 打造營銷閉環

目前，洋河股份正在嘗試探索多元化的營銷鏈路，包括自有電商平臺，以及在頭條、抖音等線上平臺開設店鋪進行直播等新的營銷模式，目前這些內容均以自營為主。嘗試多元化的營銷模式，對洋河股份而言不只是為了獲得消費數據，更是為了實現線上線下營銷模式的相互融合。

在筆者看來，洋河股份自有的線上門店更像是向線下引流的多個渠道，其活動形式通常都與線下相結合，將所有流量帶到線下門店。例如，洋河股份會在線下組織一些與宴請或家宴類似的活動，通過線上邀請消費者參與，并以終端門店掃碼出貨的方式，將權益分配給門店，在此過程中，品牌幫助門店賣貨，門店獲得客源并得到相應的利益，這正是通過數字化工具和手段直接為門店賦能的最好佐證。

除此之外，洋河股份還有一部分O2O業務，通過線上銷售、線下配送的方式實現，如此便形成了一個從線上到線下的閉環鏈路。

數字化渠道分利 規范市場提升終端積極性

實際上，洋河股份進行多元化營銷嘗試的基礎是以數字化手段實現渠道分利。過去，洋河股份將利潤給到經銷商，經銷商再給終端，究竟給了多少品牌方不知道，應該給多少終端也不知道，這樣的利潤分配方式導致竄貨、亂價，市場秩序混亂。

為此，洋河股份以碼為核心，通過經銷商收貨、終端收貨、消費者開瓶等各節點掃碼，實現各環節、各渠道的自動分利。與此同時，由于各個環節都要掃碼，品牌方可以大致預估渠道的物流和庫存情況，進而更好地把控整個供應鏈。

據悉，洋河股份將一瓶白酒的利潤分撥在不同節點，經銷商收貨時得到一筆，終端收貨時與經銷商各得一筆，消費者開瓶時再次各得一筆。通過數字化的渠道分利，一方面實現了整個利益鏈條的透明化、明細化，便于品牌方發展渠道，提升終端的積極性;另一方面，分步獲取利潤的方式也對市場秩序起到了良好的管控作用。

內外部供應鏈協同 帶動區域數字經濟發展

供應鏈協同和產業鏈協同是數字化轉型避不開的話題。洋河股份數字化負責人表示，洋河期望建立從糧食到餐桌的整個溯源體系，與此同時能夠帶動區域經濟的協同發展。

在內部供應鏈，洋河股份為所有供應商打造了統一的賦能平臺，從原料、半成品到成品，從供需管理、生產管理、質量管理、庫存管理到資金往來，均由該平臺統一實現。一方面，基于統一的供應鏈平臺能夠形成供應鏈的快速交互與協同能力;另一方面，讓洋河股份能夠從源頭抓起，從供應商的半成品開始賦碼，整合所有供應商打造以碼為核心的產品體系，形成整個追溯過程的閉環。

在外部產業鏈，2021年洋河股份作為大型骨干企業承擔了工信部工業互聯網二級節點行業節點的建設任務，實現了以溯源、檔案管理、設備管理、營銷管理等十余個以碼為核心的應用場景，并在相應企業得到落地應用。通過二級節點的能力，洋河股份可面向外部上下游，尤其是區域白酒產品，提供數字化的溯源能力，帶動區域產業的協同發展。據悉，截至2022年2月底，進入洋河股份工業互聯網平臺的企業已達1700家，標識注冊量和標識解析量兩項重要指標雙雙突破十億大關。

洋河股份數字化負責人提到：“在帶動區域數字化能力提升的同時，洋河也在大力推動廠城融合，帶動區域經濟發展。一方面，我們將酒文化與區域特色的旅游產品相結合，共同打造旅游文化，推動工業旅游在區域的發展。另一方面，洋河正計劃攜手上下游原材料供應商在區域打造原糧基地，期望通過產業鏈為區域農業賦能，并在推進的過程中實現區域數字化的逐步深入。”

數字化為生產制造賦能 破解釀造難題

在生產制造領域，洋河股份于2009年成為白酒行業第一家建設智能化立體倉庫的企業，在2018年開始逐步推動包裝智能化，通過智慧包裝實現計劃、生產、品質、設備及成本的信息化管理，建成了數字化生產車間，以三大基地統一調度平臺為基礎，使業務效率得到大幅提升。

此外，洋河股份圍繞成本控制、生產效能、質量管控、基礎管理、庫存管控五大模塊，建立數據分析模型，充分挖掘降本增效空間，在實施的過程中取得了明顯成效。據統計，2021年全年，洋河股份實現增收節支715.61萬元。

釀造過程對于白酒行業而言是一大難題，傳統依靠經驗的釀酒方式存在諸多弊端，很難對質量進行嚴格把控。為此，洋河股份在2019年上線行業首個智能釀酒車間，通過智慧釀造實現“制曲、原料預處理、智能釀酒、智能儲存”完整業務鏈的智能化運行。

2021年9月，洋河股份釀酒115車間上線，這是完全擁有自主知識產權的智能化車間，也是目前國內傳統行業智能化程度最高的生產線。115車間創新研發了物料智能調度系統、連續蒸煮機、智能攤晾、自動出醅機、重載AGV等關鍵的生產設備，整個生產工序由中央控制室進行控制，實現了物料自動輸送、精準配料、自動裝甑、智能流酒、智能控溫等全流程數字化、信息化。

據統計，與傳統生產方式相比，115車間的出酒率提高2-3%，優級品率提高10-15%，生產效率提高2.5倍，人員節約57%，蒸汽用量下降40%，生產用水下降34%，年增加效益6000萬元以上。

數字化技術與業務場景相輔相成

當提到數字化轉型過程中的痛點和難點時，洋河股份數字化負責人表示：“難點一直都有。數字化與業務之間不外乎兩種關系：一是用技術解決什么樣的業務難題，二是現有的業務場景該用什么樣的數字化技術解決，二者是相輔相成的關系。最近，我們也在研究5G+工業互聯網與傳統釀造企業的一些結合點。”

他總結洋河股份數字化的整體思路是：一方面，緊跟技術的發展方向，并及時了解業務動態，隨時與既有場景進行匹配性的思考，尋找可適用的結合點;另外一方面，通過內部思考與外來能力輸入，尋找一些可落地的業務場景。總而言之，就是不斷通過試點與試錯，來適應變化，以逐步調整的方式推進數字化轉型。

接下來，洋河股份將圍繞以下三點進行數字化建設：

1

以變應變，快速響應營銷的不斷變化。營銷的變革一定是永恒的主題，數字化如何適應營銷的變化，并快速滿足它，至關重要。

2

結合數字化手段實現生產經營管理變革。例如，5G+工業互聯網、智能制造等技術如何在企業中有效應用，如何實現智慧制曲等，要利用數字化技術進一步提升生產效率。

3

通過數字化為品牌賦能。在品牌集中化的趨勢下，如何通過各類技術手段的融合，提升產品的品牌能力，實現品牌拉力，是洋河股份下一步重點攻關的目標。

結束語

洋河正在加速擁抱數字化，并以工匠之心突破一項項技術瓶頸，用科技創新為品質護航。回顧過去兩年，通過擁抱“新科技”，升級“智慧化”，作為“老字號”酒企的洋河，正在成為點亮白酒行業智慧智造新場景的引領者。在數字化轉型這條路上，洋河股份顯然已拿到了一份不錯的成績單，而其數字化成效，有直接的經濟效益，也有間接收益。

以洋河股份在營銷數字化領域的一些應用為例，通過及時調整市場運作模式，快速適應市場變化，推動業務模式以及商業模式的變革，數字化帶來的間接效益對洋河未來發展起到的作用更關鍵，也更深遠。數字化渠道分利是對整個渠道運作模式的變革，是洋河股份多項數字化變革中的一道縮影。如今，洋河股份所有產品均以數字化的模式運作，數字化的思維模式，才是根植在洋河人心中的內生動力，將指導洋河在未來的數字化轉型路上加速前行。